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　はじめに　

弊社が提供しているナレッジワーカーの生産性（個人効果性）を向上させるマネジメント技術（Per HPT）」を活用して開発されたオリジナルマネジメント技術「パフォーマンス営業®」を解説します。

パフォーマンス営業®に関する、導入ポイント、導入の進め方、成果＆時間測定技術、及び、簡易説明書をご希望の方は、ここからお問い合わせしてください。

　パフォーマンス営業®の定義　

企業経営を継続させるためには、営業利益を確保することは言うまでもない。そのために、投入資源を科学的に管理して、売上目標の達成のために邁進する。

しかし、売上を向上させるためには、マクロ要因が大きく関与することによって、不確実性が高くなることが予想される。

不幸にも、日本経済は成熟市場である。このような環境だからこそ市場もどのように対応していいのか模索している。

　顧客にとってのベネフィットを事前に考えているか？　

顧客にとって喜ばれる営業とは、決して御用聞きではなく、むしろ「オリジナルなアイデアが含まれた提案」をいただけることが喜ばれる。それは、現状の事実をその提案を活用することによって革新させることができる可能性が含まれていることでもある。

では、営業パーソンが、そもそもオリジナルなアイデアが含まれた提案を「考える時間」と、それらも含めた「活動する時間」のバランスを意識して、計画的に優先的に「考える時間」を投入しているだろうか？

　最終成果とは、「考える時間」と「活動する時間」のバランス　

パフォーマンス営業人材とはナレッジワーカーであり、決して業務を処理することだけを期待されているのではない。従って、「考える時間」と「活動する時間」のバランスが、最終成果に大きく寄与することを意識しているだろうか。

その前に、忙しく「活動＝動く」していることだけで、仕事に対する充実感を味わってしまっていないだろうか。

　測定の対象とは？　

パフォーマンス営業における測定対象業務とは、「考える時間」であり、これを「T型業務®＝Target Time型業務」という。つまり、営業結果を「結果指標」というならば、このT型業務®は「先行指標」といえる。

パフォーマンス営業®における生産性の定義とは、「T型業務®」の質の向上、及び、その業務に対する投入時間とする。その業務に対する投入時間とする。

しかし、実際は、

• そもそも、自分の「T型業務®」とは何か？
• たとえ、「T型業務®」が定義されていても、実際は、現場の繁忙に振り回されて、計画通りに時間が投入できていない

ことが現場の実態として見られる。

　先行指標　から　結果指標へ　

営業の結果指標とは、直接的な活動が直結することは以外と少なく、様々な要因が重なり合って最終的に数字（＝結果指標）となって現われてくるものである。

では、そのさまざまな要因とは何か？　これが「T型業務®」であり、「先行指標」といえる。

人は機械ではなく、考えることが習慣化されるからこそ、「気づき」も多くなり、最終的には革新的な発想やアイデアに繋がり、それら一つひとつが重なり合って、健全な結果指標に繋がっていくものである。

　パフォーマンス営業®　運営組織　

パフォーマンス営業®を組織内で運営し、計画的に生産性を高めていくためには、独立機関として、SPR-C（エスパルク；Sales Progressive Reinforcement-Committee）を設置します。

この組織が主に管理する内容は大きく4つ。

1. T型業務®マネジメント


2. S型業務®マネジメント


3. コンピタンス・マネジメント


4. パフォーマンス・コンサルティング

　書籍紹介　

★本書に関するコメントは上記をクリックして下さい。

■タイトル；考える営業（パフォーマンス営業®がホワイトカラーの知的生産性を向上させる）
■著者；坂本　裕司（カタナ・パフォーマンス・コンサルティング株式会社；取締役）
■出版社；産業能率大学出版部
■価格；1,600円（税抜き）

　この書籍に関する書評は下記を参考にしてください　

★Fuji Sankei Business i；ここをクリックしてください。
★★企業と人材（09月20日号；産労総合研究所）；ここをクリックしてください。