★パフォーマンス営業®；株式会社 マーケティング研究協会
開催テーマ
アンケート結果；今回のセミナーは貴方の実務に役立つ内容でしたか？（一部抜粋）
- 業務の改善を図ったことがありましたが、その方法がうまくいかなかった経験があり、非常に参考になった。
- 営業人材の生産性向上、祖業組織管理など、定性的になりがちな部分を非常にロジカルに把握することができました。
- 営業人材における時間マネジメントの考え方。
- 営業人材における業務別時間配分の大切さを再認識しました。
- 海外販売会社向けの営業部門であるが、参考になる点は多かった。
- 営業組織内における間接業務の「補助機能業務」こそが、「改善低減活動対象業務（＝実益に繋がる）」である、との説明に納得感ある。現場では、改善活動対象業務を間違いなく定義できていなかったことに気付いた。すぐに実行してみたい。
- T型業務®の管理と測定の数値化等について非常に勉強になった。
- 「営業の生産性向上」というテーマに興味があったが、実はその言葉自体を何も理解していなかった自分を発見できたことにおいて大変役立った。
- 自部署の営業組織内で今回のセミナーをそのまま活用できると考える。
アンケート結果；今回のセミナーで一番役立ちそうだった事は何ですか？（一部抜粋）
- 目的をもった指標作り。
- 業務の書き出し。
- 科学的根拠（統計的手法に基づく）の重要性。
- T型業務®の見直しを行いたい。
- S型業務®に対する時間資源配分の多いことの科学的な信憑性を自社で振り返れそうだ。
- 業務を、T型・S型という観点で分ける点。
- 業務の分類方法。
- T型業務®とS型業務®の定義。
- 自社組織の改善スケジュールのイメージができたこと。
- 自部門での業務分析の取りかかりとしての手法。
- 知的労働業務に対する評価の手法がわかったので、使ってみたい。
- T型業務®に対して付加価値向上（成果・プロセス・時間）等と、T型業務®の管理について勉強になりました。
- 業務分析とT型業務®。
- 営業組織・営業人材に対するナレッジに対する基本的な考え方が理解できた。
- T型業務®管理マネジメント。
プログラム概要
- オリエンテーション
- 営業組織に期待されている財務的視点
- 生産性を向上する目的
- 生産性＝効果性×効率性
- 営業人材をナレッジワーカーと捉える
- 第1部；営業組織の効率性向上とコスト削減
- 効率性向上の定義
- 定型業務（＝S型業務®）内の成果に直結しない機能を改善するから実益に繋がる
- S型業務®は、改善対象における未開の処女地
- 「ムダ」の定義
- 検証；ムダの排除とS型業務®改善の違い
- 事例；収益性向上定量的測定技術（BPR-I 解説)
- 業務量を処理時間と発生回数により年ベースで測定する
- 信頼性を高めるために2シグマで測定する
- 成果に直結しない業務を収益性向上機会利益として算出する
- 第2部；営業人材の効果性向上と利益創出
- 効果性向上の定義
- 新時代の営業は、「ソリューション営業＜パフォーマンス営業®」
- B to B営業人材に期待されているのは、「モノづくり＜コトづくり」
- 営業組織機能とB to B営業人材役割一覧表のデザイン
- 役割＝維持＋革新＋育成
- B to B営業人材の業務目的と本来業務（＝T型業務®）を明確にする
- T型業務とナレッジマネジメント
- 科学的管理対象は、結果指標（例；売上）ではなく先行指標
- 検証；T型業務®に従事することで意識が向上し、従業員満足度を確実に高めた
- 意識 ⇒ 行動 ⇒ 事実 ⇒ 成果
- 事例；知的生産性向上定量的測定技術（W-ROI®）ご紹介
- B to B営業人材は行動管理ではなく、T型業務®管理を行う
- T型業務®管理と週間業務計画表
- 就業時間内におけるT型業務®投入時間と成果を測定し、行動に主体性を芽生えさせる
技術
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